門店銷售之六脈神劍》

      --江猛老師

《開發此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢

1：專賣店沒客人；2：專賣店業績不好；3：導購員沒激情；4：門店成交量不高；

5：導購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導購流動性大；

這些應該是我們急切掌握和運用的    

1：優秀的導購是什么樣的，我們那里做的不到位  

2:如何吸引更多的顧客  

3:如何有一個新穎的店內陳列，吸引顧客

4:如何與顧客快速建立信賴感

5:如何找到顧客真正的需求點

6:如何有效介紹產品

7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客

8:如何在關鍵時刻要求成交

9:如何跟蹤意向顧客建立跟蹤檔案

10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉介紹

培訓對象: 導購員,店經理,經銷商

課程大綱:

第一部分:導購綜合素養修煉與診斷

?導購人員個人定位

?導購人員的自畫像

?導購個人形象：第一印象

?店面商品形象：陳列體現

?店面形象：視覺形象

?導購自我形象檢查

?店面早會和晚會如何開

?導購人員心態調整

?導購人員心態不好時怎么辦

?導購銷售人員的職業發展規劃

?診斷銷售業績不好的幾個原因分析

?優秀導購人員應具備的能力要素

?導購員如何建立正確的意識

?導購員的商務禮儀技巧

?導購員的日常工作流程與執行力的打造

?四大金牌導購員的類型分析

第二部分: 門店銷售六脈神劍

第一式 : 吸引客人

?店里沒有客人的時候，我們在做什么

?導購不忙時我們應該做什么

?正確的動作:忙碌準備

?導購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

?打開心扉：迎賓留住

?留住客戶的黃金時間

?留住客戶的理性因素和情感因素

?辨別哪些是閑逛的客人

?對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么

?尋找機會接近客戶

?哪些是接近客戶的錯誤動作

?客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產品價值塑造和開場方式

?塑造產品價值的三個原則

?客戶買的是什么

?我們賣的又是什么

?深度挖掘產品本身之外的價值

?為產品增加更多的附加值

?錯誤的開場語言

?開場技巧一：新款開場

?開場技巧二：熱銷開場

?開場技巧三：唯一性開場

?開場技巧四：促銷開場

?開場技巧五：贊美開場

?開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通

?銷售就是發問——需求

?什么是客戶的買點

?什么是我們產品的賣點

?多人一起進店注意觀察誰是決策者

?充分照顧和他一起逛店的其他人

?激發客戶需求的三種方式

?問簡單的問題、

?多問開放式問題；

?問出客戶的需求；

?問客人關于“需求”的問題

?記住:問題不要一個接一個

?導購錯誤的問話有哪些

?導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣

?導購如何和客戶套感情

?“五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產品

?讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

?忌諱推薦過多的商品

?別具一格的產品介紹技巧

?介紹產品注意客戶的反應

?介紹產品切記太多專業術語

?如何讓產品介紹的更有價值

?幾家品牌空調的導購產品介紹演練

?如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

  客戶抗拒處理

?如何化解客戶矛盾和異議

?客戶拒絕的本質是什么

?顧客對優惠折扣存在異議

?顧客對價格異議時該怎么辦

?客戶對服務不滿時怎么辦

?客戶包裝不滿時怎么辦

?客戶對款式不滿時怎么辦

?處理客戶決絕的幾種方法和話術

快速成交

?導購成交的心理準備

?成交的關鍵 —— 敢于要求！

?成交高于一切，沒有成交就等于零；

?成交時機的把握

?客戶發出的成交信號有哪些

?成交時間的關鍵動作有哪些

?成交時候的關鍵用語有哪些