培訓對象

市場銷售總監、經理及主管

課程收獲

以市場營銷領域的心理活動及其規律為研究對象，以培養分析營銷心理、運用心理策略的技能為目標定位，為做好營銷策劃，完成銷售推進等提供心理技能基礎。
掌握客戶的購買心理、購買行為的一般規律，可大大提升與客戶互動的效率，提高銷售成交率。
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課程大綱

一、營銷心理學研究什么

1、營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學

2、客戶和中間商對商品和勞務的感覺、知覺、注意、想象、思維、態度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統一

3、心理學與營銷心理學研究內容的四大方向----知、情、意、行

案例：你的客戶會被你的道理說服么？

客戶心情好的時候購買力更強么？

客戶的認知影響采購么？

是什么影響了客戶的最終采購？

DELL的大客戶銷售經理的應標

分享：客戶對產品質量的好惡與銷售的關系

實驗：心理學阿希實驗分享；身高實驗分享

心理學吊橋實驗分享與客戶心理分析

二、客戶的購買動機

1、客戶為滿足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內部動力

2、客戶購買行為動機的定性分析

3、客戶購買行為動機的定量分析

案例：移動上馬4G的動機分析

如何預判哪些是有效的大客戶

三、購買行為的心理要素

1、購買動機的四大心理要素

2、引導客戶需求

3、證明產品價值

4、爭求客戶信任

5、獲得客戶滿意

6、客戶滿意的心理訴求

模擬：如何有效的給客戶銷售商品

四、客戶需求的心理演變過程

1、幾乎完美的現狀

2、滿意度下降

3、變成問題和困難

4、新的購買需求

5、客戶購買的心理價值天平

案例：一位購車者的心路歷程

醫生診斷中心理營銷方法的應用

實驗：自我采購后的產品效度心理實驗

五、客戶采購類型與心理特征

1、客戶類型和心理特征

2、集團客戶的心理特點

3、客戶采購中關于成本和收效的四種類型

研討：客戶為什么拒絕，他心理擔心什么

案例：腦黃金產品策劃分析

征服采購的心理分析

六、品牌\\策劃\\定位與營銷心理

1、品牌心理與營銷策劃

2、定位與營銷策劃

案例：可口可樂公司的營銷挫敗

三大世界品牌汽車的營銷策劃

研討：大客戶營銷中你的產品策劃

七、購買決策的心理效應

1、暈輪效應

2、對比原理

3、近因和初始效應

4、觸發特征

5、從眾心理

案例：如何比較你的產品和你的產品；以及如何比較你的產品和別人的產品

宣傳與廣告如何發揮效用

你的銷售方式如何起到廣告效應

實驗：心理學排隊實驗分享

門診室從眾實驗分享

評價體系心理實驗

八、集團型客戶決策的心理偏差

1、面對利益的購買決策

2、面對損失的購買決策

案例：醫藥公司的采購風險規避

公司總經理采購中的收益決策

九、色彩心理學

顏色和采購物品及客戶認知之間的心理學關系

案例：產品包裝分析

十、環境與服務中的心理學

談判環境、購買環境、服務狀況對客戶購買的心理影響

十一、客戶心理挫敗的處理方式

客戶購買過程及結果中的心理演變狀態

附件：本課程相關資料

1-營銷中說服能力的有效性測試與分析

2-六種心理學銷售術的應用：

----互惠、一致、認同、喜好、權威、短缺