課程背景：
經(jīng)銷商越來越難管，越來越不聽話？面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題：
如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費(fèi)用？
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷售人員
經(jīng)銷商固守經(jīng)營，對渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢…….
經(jīng)銷商如何開發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常
出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對當(dāng)前市場越來越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投
入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？
“金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能
提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷商營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特
聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問題：。
課程共分：經(jīng)銷商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，多角度，多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)
人員金牌管理經(jīng)銷商的技能。本課程經(jīng)過數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，
是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！

課程目的：
本課程著重從經(jīng)銷商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管
理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫
助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷商管理、使學(xué)員完成一次對經(jīng)銷商經(jīng)營管理知
識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。
“金牌經(jīng)銷商技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的
經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，近年來為““殼牌中國、威高骨科醫(yī)療器械、史密斯熱水器、老板電器
、草原興發(fā)、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、羅馬瑞達(dá)墻紙、羅萊家紡、久
盛地板、”等企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，
具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！
授課對象：銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
授課方式：
課程模型：

課程大綱
導(dǎo)言：先理后管的市場影響力
換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商開發(fā)與管理
上篇：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練
引言案例：“靠，幫，教”經(jīng)銷商管理思維的三級(jí)跳
第一講：開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練
一、經(jīng)銷商高效溝通的四大要素
1.聽三層 /三層聽
1）說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
2）問：三從四壓五問
3）動(dòng)：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經(jīng)銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音
2.溝通魔鬼定律
1）看建國大業(yè)視頻，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景案例： 你會(huì)和經(jīng)銷商“說話”嗎？
二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
1.問問題的4原則
2.三從四壓五問技巧
3.四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
情景案例：開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理？
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題
1.兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
1）橫向利益 /垂直利益：
2）既得橫向利益的深化
3）垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
2.如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往
1）好勝型 /自私型 /自尊型 /挑刺型
情景案例：不同性格經(jīng)銷商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講：經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的六大條件
1.實(shí)力（基礎(chǔ)條件）
2.營銷思路：（關(guān)鍵條件）
3.市場能力：（以往業(yè)績）關(guān)鍵條件
4.管理能力：關(guān)鍵條件
5.口碑
6.合作意愿：先決條件
問題討論：經(jīng)銷商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷商的“管“——經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理
引言：管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講、高效管理的6大影響力武器——著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1.互惠式讓步
2.承諾和一致性的慣性催眠
3.社會(huì)認(rèn)同原理
4.喜好
5.權(quán)威及稀缺
6.看視頻《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用
情景案例：經(jīng)銷商進(jìn)貨不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理
一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1.制定合理經(jīng)銷政策
1）三力聯(lián)動(dòng) 四點(diǎn)切入（借、造、乘、順勢)
2.管理經(jīng)銷商的“三心二意”
1）同理心，同利心，同力心
2）在意經(jīng)銷商的問題和感受
二、經(jīng)銷商的制約管理
1.如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商

第三講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
1.拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2.拜訪內(nèi)容
3.拜訪技巧
1）六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4.拜訪注意點(diǎn)
問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你？
課程總結(jié)：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”