【授課對象】醫院駐點金融顧問

【授課時間】2天12小時

【授課方式】講師講授 案例研討 講師點評 現場咨詢與輔導

【課程大綱】：

第一講：金融顧問駐點營銷現狀分析篇

一、外拓營銷效果不理想的分析與反思

1、零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2、為什么使用傳統的銷售技巧在外拓時越來越糾結

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3、客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經理抱怨自己不是銷售人員”

4、大客戶營銷最理想的兩個前提

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5、新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

6、“攻心”的兩個關鍵要點

二、外拓金融顧問營銷角色塑造

1.金融業務三類營銷角色分析

a)“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

【案例分析】“XX農商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經理啞口無言

c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

【案例分析】：“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養殖戶的上下游，并將其發展成信息聯絡員的”

2.金融顧問角色的特征

a)基于客戶的金融現狀與實際需求

【工作情景分析】“當我們面對主動來網點咨詢貸款的客戶”

b)時刻以客戶利益為中心

【工作情景分析】：“當我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優勢的時候”

c)懂得為客戶負責

【工作情景分析】：“當我們面對其他銀行挖我行存款的時候”

3.如何傳遞金融顧問的專業與動機

【視頻分析與話術示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

【總結】：我今后的工作該如何定位？

第二講、知彼——客戶心理與行為分析

1、客戶的終身價值與成交價值

【貸款創新獎】：“活雞抵押背后的運作，帶領區域客戶一起致富”

2、客戶的行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值

【討論】：客戶需要銀行帶來什么？

5、“殺死”客戶的8種行為

【討論】：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第三講：關系營銷與客情維護

問題引入：請結合您的工作實際，談談客戶流失帶來的影響有哪些？

1.關系營銷的基本概念及其主要內容

2.關系營銷的4I原則

3.了解獨具中國式特色的人際關系與維系

4.關鍵客戶關系營銷五步法：

認識

喜歡

信任

信賴

聯盟

5.各類關鍵人客情關系技巧

現場討論：請結合本章所學內容，談談您計劃如何去改進客戶維系工作，確保用戶穩定？

第四講：整形美容醫院現場活動銷售溝通技巧

1.認識銷售溝通;

2.建立與顧客的親和力——成功銷售溝通的基礎：

語氣和語調

合適的表情

語調速度同步法

3、建立好感與把握需求

【案例分析】：場景一：建立好感

目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣

技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

需求探尋行為與銷售動機的關系

如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離？

開放式贊美要點分析

顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

本環節典型異議處理

4、產品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現產品的？

金融產品呈現三步曲與最佳效果

產品呈現關鍵技巧

定位、結構化、情景化、雙面傳遞

一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策

【話術示例】：“網上銀行”產品一句話呈現話術

【練習】：“手機銀行”、“循環貸”一句話呈現話術設計

5.銷售溝通模式與技巧

提問：開放式問題與封閉式問題的提問技巧

傾聽：傾聽的五個層次及其聽的技巧

贊美：贊美的技巧與注意事項

6.五種典型的語言強化法：

肢體語言強化法

同意強化法

行為動機引導法

心理暗示促銷法

專家顧問強勢法

7.說的技巧：四種情景下說的技巧

顧客：我只是先了解一下……

顧客：我回去跟XX商量一下……

顧客：你們當然說你們是最好的！

顧客：你們的分期業務不靈活！

8.四種典型顧客異議類型及其處理技巧：

價格類型異議及其處理技巧

品牌類型異議及其處理技巧

功能不能滿足類型異議及其處理技巧

售后類型異議及其處理技巧

9.銷售規范用語、禁語

案例分享：

實操訓練：分場景演練

10、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

臨門一腳應該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

成交的潛在好時機

成交的風險控制

高效成交7大法寶

第五講路演觸點營銷應用

1、觸點營銷的概念、特征及其適用商業使用價值

2、觸點營銷的觸點機會類型

3、觸點營銷關鍵時刻的應用技巧

關鍵時刻的定義、特點及其對觸點營銷的指導意義

初步接觸關鍵時刻——吸引顧客，接近顧客，創造營銷機會

開始接觸顧客揣摩顧客需要的關鍵時刻——掌握向客戶推薦的時機

處理異議關鍵時刻——認真聽取客戶異議，積極解答并進一步判斷機會

成交關鍵時刻——客戶仔細參觀或聆聽介紹時，再次說服性陳述促進下定決心

成交后服務的關機時刻——細致認真，給客戶留下好的影響，帶來二次機會

關鍵時刻技巧應用注意事項

路演現場營銷產品介紹方法的知識點評

第六講客戶O2O拓展模式

【案例分析】：一場羽毛球比賽網絡營銷帶來的巨大小微客戶資源

1、客戶拓展與信息收集

直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發

【案例分析】：看看這個客戶經理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

如何有效利用互聯網與微信

如何在網點拓展優質客戶

如何設計有實際效果的宣傳單張

【案例分析】：看看這個客戶經理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的

如何利用自身的社會資源圈

如何與醫院其他崗位互動

如何讓客戶形成持續的轉介紹

2、存量客戶

如何進行后續跟進與升級持續營銷

如何做好客戶維護與關懷

如何結合現有產品有效交叉業務

3、客戶信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標客戶

分類的目的

客戶分類的模型

分類標準——貢獻度與風險度的評判指標（顯性與隱性）

分類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優質客戶

4、微信社群模式拓展客戶

個人銷售如何把無關系變成弱關系、強關系、錢關系

個人微信上增加粉絲的功能及使用

銷售人員基于移動互聯網線上資源的圈子營銷

銷售人員基于移動互聯網線下資源的圈子營銷

如何利用別人社群的話語領袖建立自己的人脈圈子