課程大綱

一、財(cái)富管理發(fā)展與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型意義（1.5課時(shí)）

-銀行為什么要轉(zhuǎn)型

-目前存在的問題與困惑

-客戶正在轉(zhuǎn)變，我們呢

-如何理解全員營銷的意義

-金融改革催生銀行轉(zhuǎn)型加快步伐

-利率市場(chǎng)化對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖擊

-存款保險(xiǎn)制度帶來的威脅與機(jī)遇

-互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行的影響

-銀行“智能旗艦店”帶來的思考

-財(cái)富管理的發(fā)展階段

-以交易結(jié)算為中心的傳統(tǒng)模式

-以產(chǎn)品為中心的營銷模式

-以客戶需求為中心的營銷模式

二、主顧開拓（3課時(shí)）

-存量貴賓客戶深耕

-增加往來產(chǎn)品項(xiàng)目（產(chǎn)品）

-增加往來總資產(chǎn)余額（資產(chǎn)）

-提升忠誠度與信賴感（關(guān)系）

-依客戶等級(jí)提供財(cái)富管理無縫的服務(wù)

-依不同的客戶群提供不同的解決之道

-存量貴客客戶廣耕

-以往來客戶為中心可衍生出來的關(guān)系

-創(chuàng)造誘因－思考創(chuàng)造的方向原則

-提升貴賓客戶轉(zhuǎn)介的方法

-貴賓客戶關(guān)系維護(hù)與管理

-客戶關(guān)系6個(gè)重要因素

-建立客戶關(guān)系關(guān)系的四大準(zhǔn)則

-做好關(guān)系的6大技巧

-優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系6大障礙

-高效客戶關(guān)系管理

-分層管理

-分群經(jīng)營

-分級(jí)維護(hù)

三、專業(yè)化銷售流程（顧問式銷售）（7.5課時(shí)）

-顧問式銷售概述

-顧問式銷售定義

-銷售的精髓

-專業(yè)化銷售流程

-接觸客戶

-如何快速建立客戶信任

-開場(chǎng)八大切入話題

-如何有效贊美

-篩選客戶

-篩選客戶MAN法則

-篩選客戶練習(xí)

-了解客戶

-Know You Customer(KYC)

? KYC的意義

? KYC的內(nèi)容

? KYC的方法

? KYC練習(xí)

-挖掘客戶的需求

? 客戶的需求在哪里

? 挖掘客戶需求之SPIN問句

? 問句連問方式

? 挖掘需求練習(xí)

-簡(jiǎn)報(bào)解決方案

-解決方案與產(chǎn)品的區(qū)別

-產(chǎn)品介紹之FAB方式

-產(chǎn)品描述六種方式

-FAB話術(shù)練習(xí)

-異議處理

-正確看待客戶的異議

-異議處理之LSCPA流程

-異議處理練習(xí)

-促成交易

-促成的步驟

-促成的時(shí)機(jī)

-促成的五大方法

-促成方法練習(xí)

-售后服務(wù)

四、高效利用理財(cái)沙龍（6課時(shí)）

-理財(cái)沙龍的種類

-舉辦理財(cái)沙龍的目的

? 短期目標(biāo)

? 長期目標(biāo)

-理財(cái)沙龍的常見形式

? 產(chǎn)品推介會(huì)

? 金融理財(cái)說明會(huì)

? 生活品味類

-理財(cái)沙龍的前期準(zhǔn)備

-策劃階段工作

? 確定目的與主題

? 選擇產(chǎn)品/服務(wù)與活動(dòng)手法

? 確定客戶群與參加人數(shù)

? 確定演講人、主持人及演講內(nèi)容

? 會(huì)場(chǎng)選擇及安排計(jì)劃

? 繪制行動(dòng)方案及時(shí)間表

? 明確團(tuán)隊(duì)分工

-場(chǎng)地的選擇

? 交通/停車位

? 周圍環(huán)境

? 設(shè)備便利

? 會(huì)議室的大小與形狀

? 室內(nèi)裝修

? 燈光/音響設(shè)備/空調(diào)

-茶點(diǎn)與食品

-預(yù)算

? 場(chǎng)地費(fèi)

? 講師費(fèi)

? 茶水點(diǎn)心

? 小禮品

? 其它雜項(xiàng)費(fèi)用

-理財(cái)沙龍的過程操作

-當(dāng)天的工作

? 場(chǎng)地及物資檢查

? 安排簽到

? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)配合

? 客戶問卷調(diào)查表的收取

? 安排會(huì)后服務(wù)人員回答問題

-現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

? 破冰/提問/競(jìng)猜/**/唱單

? 穿插于沙龍中間

? **形式

? 獎(jiǎng)品選擇

? 獎(jiǎng)品“包裝”

-有效的客戶問卷

? 客戶的一些基本數(shù)據(jù)

? 對(duì)說明會(huì)的滿意度

? 客戶的投資理財(cái)喜好

-理財(cái)沙龍的后期追蹤

-如何埋伏筆

? 感謝參加者

? 讓參加者填寫調(diào)查問卷

? 讓客戶填寫轉(zhuǎn)介紹人員名單

? 提供優(yōu)惠券或小禮物

? 保存準(zhǔn)客戶名單并進(jìn)一步追蹤

-跟進(jìn)小技巧

? 寄發(fā)感謝卡/會(huì)議記錄

? 重點(diǎn)跟進(jìn)回饋積極的參加者

? 跟進(jìn)示參加者

? 追蹤時(shí)間：三個(gè)月

-漂亮的收尾

? 沙龍的總述

? 沙龍的效果與成果

? 沙龍的成本與收益分析

? 建議與下一步計(jì)劃