對(duì)象

中層管理者、員工

目的

如何獲得老板的支持

內(nèi)容

前文中有關(guān)秦銳與王總的溝通案例，我們也可以換一個(gè)角度來(lái)分析——作為中層經(jīng)理，該如何獲得老板的認(rèn)可與支持呢？ 同樣，人力資源經(jīng)理也可以此作為話題來(lái)展開討論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)相應(yīng)的落地工具。這里，我將另一角度的案例分析展現(xiàn)如下，以供參考： 【案例分析】： 溝通需要用本源信息引導(dǎo)，要得到老板的認(rèn)同和支持就更是如此。【故事案例】2-1中，秦銳找王總的溝通顯然也是失敗的，他的失誤主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面： ? 其一，他沒有弄明白王總的關(guān)注點(diǎn)是什么，而且避而不談。這樣，往往是徒勞。只要秦銳沒有在王總的關(guān)注點(diǎn)上給出更有力的信息，或者沒有成功的將王總的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而改變王總對(duì)核心問題的意識(shí)傾向，這個(gè)溝通就注定會(huì)失敗。 ? 其二，他所給出的幾乎都是“我認(rèn)為”式的結(jié)論性信息（改造信息），有的甚至直接就是道理，要知道，不管是道理還是改造信息，都是不可能真正改變對(duì)方意識(shí)傾向的。所以，王總的一句話“我們公司在盈利”就顯得無(wú)法撼動(dòng)。再接著一句“那你有具體方案嗎？”秦銳就徹底敗下陣來(lái)。 那么，面對(duì)王總，秦銳有什么好的解決辦法嗎？當(dāng)然，從王總關(guān)注點(diǎn)入手，用本源信息引導(dǎo)。具體的建議如下： 首先，進(jìn)一步調(diào)查，收集有力的信息，尤其是現(xiàn)實(shí)中真實(shí)的信息，加以整理和統(tǒng)計(jì)，做好本源信息上的充分準(zhǔn)備； 接著，在溝通的過程中，先抓住王總的關(guān)注點(diǎn)（盈利），并直接從這個(gè)關(guān)注點(diǎn)開始話題，而后，用相應(yīng)的本源信息來(lái)引導(dǎo)王總，把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到體制上來(lái)（比如，用信息來(lái)說(shuō)明體制的問題對(duì)企業(yè)盈利能力的影響等等）； 最后，用本源信息說(shuō)話，逐漸改變王總的態(tài)度，達(dá)到溝通的目的。 比如，秦銳可以這樣與王總進(jìn)行溝通： “王總，我到公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，有一些想法想和您談?wù)劊袝r(shí)間嗎？”秦銳走到經(jīng)理辦公桌前說(shuō)。 “來(lái)來(lái)來(lái)，小楊，本來(lái)早就應(yīng)該和你談?wù)劻耍皇亲罱恢痹趯?shí)驗(yàn)室里就把這件事忘了。” “王總，我們公司現(xiàn)在的盈利能力挺強(qiáng)的，發(fā)展前景也不錯(cuò)，不過我覺得公司在盈利能力方面還可以進(jìn)一步得到加強(qiáng)。”【注：直接從王總的關(guān)注點(diǎn)出發(fā)。】 “嗯，說(shuō)來(lái)聽聽。” “這幾天我注意觀察了一下，雖然我們公司從研發(fā)到生產(chǎn)、物流、銷售再到服務(wù)都已經(jīng)基本形成體系了，不過，現(xiàn)在，我們還是會(huì)出現(xiàn)諸如客戶退貨的現(xiàn)象。我簡(jiǎn)單了解了一下，幾乎每個(gè)月都有1次。我們公司在這方面的損失大約在平均每個(gè)月20萬(wàn)左右，一年就是240萬(wàn)，相當(dāng)于我們公司整體員工一個(gè)季度的工資。” “嗯，這一點(diǎn)我也看到了，不光是退貨，還有一些物資和人員上的浪費(fèi)也挺嚴(yán)重的。不過，你有什么好辦法嗎？”【注：王總的關(guān)注點(diǎn)開始轉(zhuǎn)移。】 “針對(duì)這個(gè)事情，我特意去了解了一下，發(fā)現(xiàn)，這應(yīng)該是由于公司職責(zé)界定不夠清晰造成的。比如前天的那次退貨，實(shí)際上只是因?yàn)樵诩庸きh(huán)節(jié)上，我們公司的**崗位和**崗位職責(zé)不夠清晰，都認(rèn)為客戶的**要求另一個(gè)崗位的同事會(huì)完成，而且，在發(fā)貨時(shí)，我們的銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)客戶要求的滿足度應(yīng)該由質(zhì)量檢查的同事完成，而負(fù)責(zé)質(zhì)量檢查的又認(rèn)為銷售人員會(huì)完成，結(jié)果發(fā)出去的貨實(shí)際上并不符合客戶的要求。收到貨后，客戶很生氣。這次退貨還是小事，我了解了一下，前天的那個(gè)客戶是個(gè)大客戶，這是我們與他們合作的第一批產(chǎn)品。如果合作成功，后期很可能成為我們的大客戶，這么算起來(lái)，這次退貨，我們實(shí)際上潛在的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這20萬(wàn)。而這種損失僅僅是因?yàn)槲覀儍?nèi)部崗位職責(zé)的界定不夠清晰而引起的。所以，我建議，就人員崗位職責(zé)，尤其是核心大客戶相關(guān)的項(xiàng)目參與人員的崗位職責(zé)，再更進(jìn)一步的明確化，責(zé)任直接到人。避免再次出現(xiàn)這樣的損失。” “嗯，你說(shuō)的對(duì)。是應(yīng)該好好抓抓內(nèi)部管理了。以前人少，還好點(diǎn)，現(xiàn)在公司發(fā)展快了，人多了，有些事情就亂了。內(nèi)部管理確實(shí)已經(jīng)成為大事情了。”【注：此時(shí)，王總的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)明顯從“盈利”轉(zhuǎn)向“內(nèi)部管理”了。】 “是的，王總。其實(shí)對(duì)于一個(gè)企業(yè)，尤其是處于上升階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要持續(xù)企業(yè)的發(fā)展，確實(shí)必須在管理上狠下功夫了。在這一個(gè)星期里，除了崗位職責(zé)的問題我有所體會(huì)以外，還發(fā)現(xiàn)由于雇員的自主權(quán)力太小致使員工覺得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃危煌瑫r(shí)，員工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低，這樣在很大程度上已經(jīng)影響了我們整體的生產(chǎn)效率和執(zhí)行力。從另一個(gè)角度看，這實(shí)際上在無(wú)形中增加了我們公司的人員成本，大大降低了我們公司的盈利能力。所以，王總，我建議公司高層是不是考慮一下，從整體上對(duì)我們公司現(xiàn)有的體制進(jìn)行一次合理的變革，好讓公司發(fā)展的更穩(wěn)健，從而進(jìn)一步增強(qiáng)公司的盈利能力？” “呵呵，秦銳，沒想到你剛來(lái)一星期，就能看這么透徹。你說(shuō)的很對(duì)，我們公司的體制確實(shí)應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一次調(diào)整了，這也正是我們目前最為關(guān)注的問題，同時(shí)也就是請(qǐng)你來(lái)的原因啊。好好干，我支持你。這樣，你再詳細(xì)的了解一下，整理一個(gè)可行的方案來(lái)，我們一起來(lái)推動(dòng)，你看怎么樣？”【注：此時(shí)王總的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到“落實(shí)”上來(lái)了，也就直接到了支持秦銳的工作上來(lái)了。】 “好的。呵呵，謝謝王總。我這就去準(zhǔn)備。” 如此一來(lái)，結(jié)果可能會(huì)完全不一樣。所以，與上級(jí)的溝通一定要注意兩點(diǎn)：一是抓住上級(jí)的關(guān)注點(diǎn)，二是用本源信息去引導(dǎo)。只有這樣，我們才有可能真正得到老板的認(rèn)可和支持。