全自动粘度仪-油品运动粘度测定仪-湖南慑力电子科技有限公司

付剛
  • 付剛銷售談判中層領(lǐng)導(dǎo)力專家
  • 擅長領(lǐng)域: 顧問式營銷 商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 領(lǐng)導(dǎo)力
  • 講師報(bào)價: 面議
  • 常駐城市:北京市
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大客戶銷售技巧

主講老師:付剛
發(fā)布時間:2021-08-03 11:34:13
課程詳情:

客戶銷售技巧

一、大客戶銷售的概述和發(fā)展
1、什么是重要客戶(重要客戶的定義)
2、為什么進(jìn)行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段 

二、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
1、如何確定我們的目標(biāo)客戶

2、大客戶銷售的誤區(qū)
2、制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃 

三、如何分析你的大客戶
1、客戶分析
2、確立客戶采購程序

3、客戶組織架構(gòu)分析
3、購買者壓力分析
4、社會風(fēng)格類型 

四、大客戶銷售技巧――銷售六階段

1、準(zhǔn)備階段

A、首次拜訪前準(zhǔn)備(形象,資料,物品,問題,心理等) 

B、如何有備而戰(zhàn) (項(xiàng)目分析,決策鏈,提高拜訪效率)

C、銷售工具準(zhǔn)備 (問題,亮點(diǎn)準(zhǔn)備,資料三步法,如何打動客戶)

2、拜訪階段 

A、拜訪階段注意事項(xiàng) 

B、處理客戶冷漠,拒絕,質(zhì)疑技巧 (如:回馬槍)

C、電話溝通及預(yù)約技巧(如:二擇一法則)

D、挖掘客戶多層次多元需求

E、明確拜訪目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人

B、如何點(diǎn)面結(jié)合

C、如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

D、如何促使客戶需求緊迫

E、**需求不滿足,如何擴(kuò)大第二需求

F、接觸階段銷售技巧(如:戒定愚)

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產(chǎn)品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶需求總結(jié)

B、如何促使客戶決定

C、異議處理基本原則(如:價格,不滿,突發(fā)事件,額外要求等)

6、成交階段

A、如何識別購買信號(口頭性,非口頭性)

B、成交并不意味項(xiàng)目結(jié)束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析

1、望聞問切

A、觀察技巧 (如:**環(huán)境、家具擺放等判斷性格)

B、提問技巧 (如:激勵式提問)

C、聆聽技巧 (如:用對方的料作對方想吃的菜)

2、客戶性格分析及應(yīng)對

A、自我性格測試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類型客戶行為清單(如:辦公室布置、說話特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等)

D、和不同類型客戶打交道注意事項(xiàng)(禁忌和投其所好)

3、客戶期望值管理

A、客戶期望曲線

B、滿足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE” 

D、提高資源效率,管理客戶期望 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

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