課程背景

針對XX移動公司集客經(jīng)理目前銷售能力不強，業(yè)務發(fā)展積極性不高等問題，除了細化梳理公司相關(guān)崗位職責及勝任力對標等工作外，還需要從客戶經(jīng)理自身能力上入手，補齊短板缺陷，通過“行動學習”和“教練輔導技術(shù)”，提升客戶經(jīng)理個人工作能力，加強團隊能力建設，實現(xiàn)個人和部門業(yè)績雙提升的目標。

課程大綱

具體安排

**階段 培訓內(nèi)容

1、高效團隊建設及執(zhí)行力提升（1-2天）

2、政企客戶實戰(zhàn)銷售技巧（1-2天）

3、項目大單策略銷售（1-2天）

課綱見**后附件。

第二階段 實戰(zhàn)銷售安排

一、時間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。

拜訪中，銷售團隊根據(jù)預約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學員信心，打消客戶顧慮），記錄學員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。

拜訪后：全體學員集中復盤，學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學員補充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進行點評。

二、三步驟要求

（一）準備階段：

要求：1、各組提前準備5-10個目標客戶清單，并提前2-3天和客戶預約上門拜訪時間。

     2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務使用情況、現(xiàn)階段銷售進展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。

l 分析客戶資料（思維導圖方式）

l 尋找潛在商機

l 制定拜訪計劃

l 模擬拜訪情景

l 細化銷售關(guān)鍵行為

（二）實戰(zhàn)階段：

要求：1、提前組建銷售團隊，明確職責分工。

     2、真實拜訪，銷售促進

l 記錄拜訪過程

l 觀察互動細節(jié)

l 落實關(guān)鍵動作

l 總結(jié)承諾

（三）復盤階段：

要求：小組學員集中復盤，主拜學員重點講述，其他學員補充、提示。

l 回顧拜訪細節(jié)

l 提優(yōu)補差

l 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

l 下一步商機跟進

第三階段 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實施方案