課程目標

梳理人脈資源整合的觀點，提升學員對于人脈資源管理的認知； 了解客戶經理人脈資源開發(fā)、管理、維護、升級的系統(tǒng)操作思路和方法； 了解客戶關系管理的系統(tǒng)流程，掌握實用有效的客戶關系管理方法，進而有效的提升和鞏固同客戶的關系。

課程大綱

**部分：理念認知：思路決定出路

**章節(jié)：客戶經理角色定位及人脈管理工作價值認知

如何看待目前客戶經理這份工作

案例分享：客戶經理小陳為什么會出現(xiàn)業(yè)績難以持續(xù)的原因

案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘

公司的平臺為客戶經理的人脈資源拓展提供的價值

客戶經理人脈圈發(fā)展的四大關鍵原則

自強—自己先發(fā)光

結群—和牛人在一起

分工—明確自己的標簽

互動—加強人脈關系的粘性

第二章節(jié)：客戶經理人脈發(fā)展的誤區(qū)及正確理念樹立

常見的兩大人脈發(fā)展的觀念誤區(qū)

做好自己就可以了，自助者天助

多認識人就可以了，朋友多了路好走

做好自己的同時，進行人脈發(fā)展

能力決定下限，人脈決定上限

經營事業(yè)**終都是經營人脈

人脈是一種資源，開發(fā)才有價值

人脈發(fā)展的核心不在數(shù)量，而在質量

不良連帶關系，導致負面聯(lián)想效應

交叉交往，導致頻道切換成本增加

忙于人情往來，耽誤個人成長

頭腦風暴：人脈發(fā)展工作還有哪些典型的誤區(qū)

第二部分：人脈資源拓展及維系方法

**章節(jié)：自強—自己先發(fā)光

人脈建立的核心—價值交換

請思考：盤點一下自己在客戶圈子當中的價值

自我價值提升之一：拓寬格局

自我價值提升之二：調整心態(tài)

自我價值提升之三：培養(yǎng)能力

物以類聚，人以群分，同等能量相互吸引

案例分享：客戶經理小張**“看見自己”進而“看見別人”

第二章節(jié)：結群—和牛人在一起

擦亮眼睛—優(yōu)質人脈資源的三大屬性

能量優(yōu)勢

成長空間

為人優(yōu)勢

客戶經理與關鍵優(yōu)質人脈的三種關系

遠親—功能關系

近鄰—情感關系

伙伴—合作關系

遠親不如近鄰，近鄰不如伙伴

關鍵人初次相識—快速破冰

不要吝嗇名片

迅速改變稱呼

小承諾快兌現(xiàn)

關鍵人近鄰關系—混個臉熟

短時多次

線上互動

反向要求

關鍵人伙伴關系—共同語言

共同觀念

共同圈子

共同話題

案例分享：客戶經理小金如何將物管主任從“對頭”變成“死黨”

第三章節(jié)：分工—明確自己的定位

定位理論—讓別人記住你

請思考：個人定位標簽模糊有什么問題

你的獨特價值決定你的定位標簽

FAB原則在個人定位中的應用和實踐

小組研討：在人脈關系網中，你的“功能”和“價值”的區(qū)別

客戶經理可參考的四個定位標簽

客戶行業(yè)顧問—換個角度，比客戶更了解客戶

氣氛營造專家—學會閑聊，讓氣氛永不冷場

正向思維達人—讓所有人都想靠近你

閉環(huán)反饋高手—讓客戶永遠覺得你靠譜

“欲取先予”—人脈建立永遠的白金法則

第四章節(jié)：互動—加強人脈關系的粘性

循序漸進，有效互動，才能維系關系

電話聯(lián)系客戶的情感遞進模式（認養(yǎng)—服務—產品）

如何利用微信與客戶進行更高感知度的互動

學會求助，滿足客戶更高層次的心理需求

連一連：將下列行為與目前的客戶關系階段進行匹配

小組研討：我們的好心為什么常常會辦壞事

互動溝**程中建立融洽關系的能2 如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可

怎樣運用同理心來化解客戶的異議

識別自己的負面情緒，和自己友好相處

管理他人的情緒，讓人脈關系更健康

第三部分：課程總結與答疑