商客客戶市場作為不同于家客和政企市場的另外一個重要市場，越來越成為三家運營商的必爭之地。我們發現在實際的營銷工作中，商客經理還亟待提升兩大方面的能力： 1、網格經營和深耕的能力——如何通過系統有序的工作把網格的客戶分類、分批次、分策略的進行服務營銷，確保工作效能最大化； 2、商客客戶的拓展能力——客戶規模或潛力很大，但ARPU值卻很低，如何去策反及拓展。
(一) 網格經營理念與深耕方法
案例分析與研討
員工小陳的營銷業績為何難以持續
專業市場的客戶為何對小劉念念不忘
網格經營的四項基本工作
信息采集
關系維護
宣傳覆蓋
營銷活動
網格信息采集的方法
系統查詢
網格勘查
管理處走訪
對手活動暗訪
物管關系維護的要點
物管關系建立的三條原則
物管關系維系的四個方法
案例分享：物管關系如何利用工具進行評估
網格宣傳覆蓋的要點
廣泛性
準確性
密集性
多樣性
宣傳覆蓋的效果評估
如何評估宣傳工作的效果
宣傳效果差的原因有哪些
案例分享：廣州電信某大型專業市場的宣傳滲透策略分享
網格營銷活動的類型
客戶拜訪
促銷活動
行業推介會
案例分享：友商在網格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示
(二) 高值客戶營銷思路和方法
高值客戶的營銷視野
客戶的角度
企業的流程
組織的文化
行業的發展
高值客戶營銷的WERF模型
W—暖場，事前準備，建立信任
E—探詢，發現問題，引起共鳴
R—推薦，提出建議，匹配方案
F—促成，克服異議，達成合作
高值客戶營銷WERF之**步W
營銷前收集哪些重要信息
拜訪前演練哪些話術套路
開場時準備哪些熱場話題
高值客戶營銷WERF之第二步E
探詢中需要從哪些方面“診斷”問題
找到問題后如何引發客戶的共鳴
溝通中問題該如何組織和串聯
高值客戶營銷WERF之第三步R
推薦過程中的“**大”和“**小”
如何讓客戶切實感知到方案的價值
方案介紹的“三句半”話術
情景演練：如何用數字說話讓客戶感知產品
高值客戶營銷WERF之第四步F
方案談判過程中的求同及求異思維
談判過程中客戶常見的心理特征
面對客戶的價格異議，該如何處理
說服客戶時，四種競爭策略的靈活運用
（三) 網格視圖的價值與制作方法
網格視圖的作用
全面掌握市場布局
快速發現重點及高值客戶
合理分配營銷資源
科學部署營銷計劃
如何制作完整的網格視圖
網格勘查與信息采集
如何將零散的信息和數據直觀呈現
客戶方位/客戶規模/客戶類型
如何檢查一份網格視圖的真實性和科學性
案例分享：過往優秀網格視圖展示
(四) 客戶營銷實戰輔導
結合培訓內容和工具，挑選部分重點目標客戶進行實戰演練，講師進行實戰指導及點評總結。
