海爾總裁張瑞敏在美國哈佛大學講學時說：“在中國做生意：第一要靠關系，第二要靠關系，第三還要靠關系” 華為總裁任正非說 “華為的產品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力！” 華為公司有兩條清晰的主線：客戶關系線和產品研發線。華為公司認為做客戶關系相當于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標；產品研發負責相當于準備炮彈。從某種意義上說，瞄得準比炮彈本身更重要。 在中國做大客戶，什么最重要？－關系！ 不能把“關系”理解為狹隘的吃飯、喝酒、KTV…… 真正在中國做大客戶的企業，建立的都是信任度關系，制度、流程、品牌、組織都不足以建立信任關系。如何能讓客戶與銷售人員建立一種不違背基本規則，但同時又超脫于規則之外的信任度關系，將是未來企業制勝的關鍵。 本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，產品式銷售對提升銷售業績是不利的。只有樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，建立以“信任關系”為導向的價值營銷模式，才能指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。
?打破舊有思維模式，建立以關系為導向的銷售思路 ?充分掌握大客戶的采購決策行為 ?挖掘大客戶的需求，掌握有效推進客戶關系的方法 ?掌握關系營銷的方法，并逐步更新自身的銷售觀念 ?學習關系營銷技巧，用于實踐，通過關系營銷，提升銷售業績
【課程大綱】
1、 客戶關系的價值
為什么要進行客戶關系管理？
個人客戶VS大客戶
產品式銷售VS價值式銷售
客戶關系的種類
客戶關系的三種境界
基于關系的三種銷售風格
客戶關系營銷的定義
【內容聚焦】：幫助銷售人員系統了解客戶關系的價值與客戶關系管理整體思路
【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結
2、 客戶經理與關系營銷
關系營銷做什么？
客戶決策心理
銷售顧問的核心價值定位
四種習慣，四種命運
處理關系銷售的誤區
關系式銷售人才的五種才干
【內容聚焦】：**視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有建立良好的客戶關系，才是真正有效的大客戶營銷方法
【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結
3、 地緣特質與中國式關系
中國文化特質的獨特性
大客戶采購行為的獨特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應變能力
中國客戶對制度態度
【內容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環境。導師**各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環境中，應對機構大客戶的銷售方法
【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結
4、 客戶需求挖掘與決策關系
選擇市場定位與策略
馬斯洛需求歸類方法
需求預測方法
組織需求VS個人需求
組織層級需求分析
崗位層級需求分析
業務需求分析方法
【內容聚焦】：根據經典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略
【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結
5、 客戶需求與有效推進
迅速推進策略VS逐步推進策略
自上而下策略VS自下而上策略
包圍中心策略VS重點突破策略
集體影響策略VS關鍵人策略
【內容聚焦】：**案例展示，幫助銷售了解大客戶的經典突破策略
【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結
6、 銷售前期關鍵動作
塑造良好印象
實現特定共謀
引出相應話題
進行價值展示
【內容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關系管理的前期關鍵動作
【授課實踐】：導師講授，小組討論，導師點評，導師總結
7、 如何快速建立人脈關系
建立人脈關系的四大準則
變陌生拜訪為關系網突破
人脈銷售五大法則
人脈銷售六大建議
如何快速接近你想接近的人
【內容聚焦】：幫助銷售人員掌握快速建立人脈關系的有效方法
【授課實踐】：導師講授，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結
8、 接近約見客戶
繪制關系圖
發掘客戶的關注點
客戶共謀點的尋找
SPIN銷售問話技巧
FABE產品展示技巧
為你占用客戶時間提供價值回報
靈活設計接近客戶活動和約見詞
【內容聚焦】：**案例分析和情景模擬，幫助銷售人員掌握接近約見客戶的關鍵動作
【授課實踐】：導師講授，案例分析，情景模擬，角色扮演，導師點評，導師總結
9、 銷售中期關鍵動作
加強客戶關系
建立銷售優勢
屏蔽競爭對手
處理客戶異議
【內容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關系管理的中期關鍵動作
【授課實踐】：導師講授，小組討論，導師點評，導師總結
10、 識別客戶角色
**步：尋找內線
第二步：了解客戶內部采購的組織結構圖
第三步：確定影響采購決策的關鍵人
第四步：明確關鍵人的角色與立場
第五步：與關鍵決策人建立良好關系
第六步：建立廣泛的統一戰線，與所有人保持良好關系
【內容聚焦】：**完整案例分析，幫助銷售人員系統掌握與客戶建立全面關系的有效步驟
【授課實踐】：導師講授，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結
11、 加強客戶關系
人情債VS人情帳
親進度VS信任度
建立信任度關系的策略
建立個人信任度的七大要素
建立企業信任的五大保證
如何建立銷售壁壘
【內容聚焦】：幫助銷售人員掌握與客戶建立深度關系的有效方法
【授課實踐】：導師講授，案例分析，情景模擬，小組討論，導師點評，導師總結
12、 客戶異議的處理
什么是客戶異議
客戶異議的種類
客戶異議產生的情況
處理客戶異議的常見方法
【內容聚焦】：**案例分析，幫助銷售人員了解客戶異議的成因，以及如何應對各種不同的客戶異議
【授課實踐】：導師講授，現場提問，異議收集，案例分析，情景模擬，小組討論，導師點評，導師總結
13、 銷售后期關鍵動作
開展銷售談判
實施有效跟進
后續服務跟進
客戶關系持續升溫
【內容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關系管理的后期關鍵動作
【授課實踐】：導師講授，小組討論，導師點評，導師總結
14、 談判成交關鍵點控制
項目投標準備
報價與聯合投標技巧
項目投標現場管理
談判的關鍵策略
價格談判的技巧
有效成交技巧
【內容聚焦】：**案例分析，幫助銷售人員了解談判成交階段的關鍵動作，以及掌握有效的談判策略及技巧
【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，小組討論，情景模擬，角色扮演，導師點評，導師總結
15、 實現客戶關系管理的終極目標
孕育階段策略
初期階段策略
穩定階段策略
戰略合作伙伴策略
【內容聚焦】：幫助銷售人員系統了解客戶關系管理的全貌，以及如何與客戶建立戰略合作伙伴關系
【授課實踐】：導師講授，客戶關系管理模型展示，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結
