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陳曉堅
  • 陳曉堅大客戶開發和銷售團隊管理講師
  • 擅長領域: 大客戶營銷 銷售團隊 談判技巧
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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銷售談判策略與技巧

主講老師:陳曉堅
發布時間:2021-10-21 11:39:26
課程詳情:

課程目標

1、了解銷售談判的整個流程, 2、分析客戶采購談判的特點 3、建立銷售人員的在談判中的策略 4、學習意在雙贏的談判技巧。

課程大綱

課程大綱
一、大客戶談判前的認知與思考
a) 商務談判是什么?
b) 討論:大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同?
二、大客戶談判的對手分析
a) 討論:哪些人會出席商務談判?他們有什么特點
b) 客戶參與者分析
    i.訓練有素的專業采購與技術講師的合體
  ii.專業采購的特點 
 iii.技術講師的特點
c) 了解對手組成及四類談判對手應對簡要
    i.執行型的特點及應對
  ii.權力型的特點及應對
 iii.說服型的特點及應對
iv.疑慮性的特點及應對
三、 談判前的準備 
a) 了解參與項目談判的競爭對手
b) 了解客戶的期望值 
c) 我方組織準備
    i.商定議程
  ii.組建團隊
d) 制定談判方案
    i. 談判定位-案例:王老吉
  ii. 設置底線-案例    梅里雪山山難
 iii. 談判策略-案例    基辛格選婿
四、正式談判的策略及應對技巧
  
正式談判流程綜述:
開局階段
陳述階段
僵持階段
讓步階段
成交階段
a) 重點-打破僵局
i.    僵局的解析
     ii.    心理四要素
a) 頑強的堅持(做好談不成走人的準備)
b) 不要在乎對方情緒(對人謙和,對事堅決)
c) 按計劃有“獲得”的讓步。
d) 愿意放棄 
b) 重點2-如何讓步
    i.讓步的原則
  ii.讓步的兩個方法
1. 輪流法
2. 先分后選法
 iii.三個避免
1. 自己先提條件
2. 情緒化決策。
3. 急于結單
c) 重點3-應對殺價
d) 重點4-成功收官
    i.怎樣避免成功談判后的拖延
  ii.不做無法兌現的承諾
 iii.顧及到談判桌對面的每一個人。
iv.兌現承諾,建立公司和個人信用。
e) 談判的大忌-急躁
f)  練習:二手車交易
五、回顧
a) 定位-策略-技巧
b) 換位思考,
c) 大局為重,策略先行
六、 尾聲-單贏的教訓

 


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