第一部分：經(jīng)銷商做大做強之“道”（理念篇）

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內(nèi)容

一、引言

1、 思路決定出路；

2、 理念不突破，業(yè)績不會有質(zhì)的提高。

二、經(jīng)銷商做大做強必須具備的十大觀念

1、由小富即安向做大做強轉(zhuǎn)變；

2、由相互博弈向廠商共贏轉(zhuǎn)變；

3、由坐商向行商轉(zhuǎn)變；

4、短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變；

5、從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變；

6、由產(chǎn)品提供者向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變；

7、由個體戶向公司化運營轉(zhuǎn)變；

8、由生意人向企業(yè)家轉(zhuǎn)變

9、有投資才有回報——建立正確的投資理念

10、十分經(jīng)營七分管理——建立正確的管理理念。

第二部分：經(jīng)銷售做大做強之“術(shù)”與“器”（方法、工具篇）

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內(nèi)容

一、經(jīng)銷商日常工作的兩大核心

1、 兩大工作核心：

1）經(jīng)營；     2）管理。

2、 經(jīng)營與管理并不沖突：

1） 沒有好的管理，不會有好的經(jīng)營；

2） 短期利益與長期利益需要平衡。

二、經(jīng)銷商的“經(jīng)營”策略

1、 經(jīng)銷商經(jīng)營的四大內(nèi)容：

1） 經(jīng)營好產(chǎn)品，做好銷售與回款；

2） 經(jīng)營人才，做好選育用留；

3） 經(jīng)營品牌，提高知名度與美譽度；

4） 經(jīng)營人脈，提升人脈的數(shù)量與品質(zhì)。

2、 產(chǎn)品的經(jīng)營：

1） 業(yè)務(wù)開發(fā)與維護的四大要點；

2） 目標的設(shè)定：

經(jīng)營中一定要有目標；

目標制定的SMART原則；

目標設(shè)定的5個核心要素：

①銷售額；

②稅后利潤；

③分產(chǎn)品的銷售量；

④新客戶的開發(fā)指標；

⑤重點老客戶的維護指標。

3） 計劃的制定；

有了目標，一定要有實現(xiàn)目標的計劃；

計劃管理的原則：

①時效性原則；

②具體性原則；

③可檢查性原則。

計劃管理工具：OA & CRM

工作計劃最好能做到日計劃，保證工作的飽和度。

4） 完成目標的措施的設(shè)計；

經(jīng)銷商的系統(tǒng)能力比銷售人員的能力更重要；

業(yè)務(wù)流程、方法與工具，有效提升組織能力。

案例：某建材行業(yè)廠家的成功之道。

① 業(yè)務(wù)流程的設(shè)計；

② 工作方法的設(shè)計與內(nèi)部標準化；

③ 產(chǎn)品展示工具與銷售工具的設(shè)計；

④ 銷售管理工具的應(yīng)用。

5） 高效的執(zhí)行：

執(zhí)行力是組織的核心競爭力；

高效執(zhí)行的PDCA循環(huán)——

P：計劃職能，包括目標、實施計劃與收支預(yù)算；

D：設(shè)計方案與布局；

C：檢查、溝通與控制；

A：執(zhí)行與改善。

3、 人才的經(jīng)營：

現(xiàn)代企業(yè)競爭是人才的競爭，也是人才經(jīng)營能力的競爭。

人才經(jīng)營的四件事：選、育、用、留。

團隊的組建：選擇比努力更重要；

團隊的培養(yǎng)：人才培養(yǎng)能力是經(jīng)銷商的核心競爭力；

團隊的管理：關(guān)注工作的飽和度與有效性；

經(jīng)銷商留人：

1） 眼前的面包與未來的希望；

2） 物質(zhì)需求與精神需求的滿足——給員工良好的工作體驗。

4、 品牌的經(jīng)營：

1） 兩個重要的品牌概念：品牌產(chǎn)品與品牌經(jīng)銷商；

2） 產(chǎn)品品牌的兩個內(nèi)涵：知名度與美譽度；

產(chǎn)品知名度提升策略；

產(chǎn)品美譽度提升策略與工具。

3） 經(jīng)銷商品牌的兩個內(nèi)涵：行業(yè)口碑與專業(yè)度。

我們要做品牌經(jīng)銷商；

行業(yè)口碑是我們重要的資產(chǎn)；

專業(yè)度是我們長久經(jīng)營的基礎(chǔ)。

5、 人脈的經(jīng)營：

1） 人脈的經(jīng)營是經(jīng)銷商老板的核心工作之一；

2） 人脈的兩個核心參數(shù)：數(shù)量與品質(zhì)

3） 人脈經(jīng)營策略：

① 目標導(dǎo)向，不經(jīng)營無效人脈；

② 有計劃的開展人脈經(jīng)營活動；

③ 人脈經(jīng)營的四大策略。

投其所好  錦上添花  雪中送炭  隔山打牛

三、經(jīng)銷商的“管理”策略

1、 經(jīng)營商管理的五大核心模塊：

2、 制度的建立：

1） 好的制度出好人，壞的制度出壞人；

2） 排兵布陣，分工明確；

3） 合理的薪酬是企業(yè)的靈魂；

4） 結(jié)合管理與過程管控有效結(jié)合。

案例分享：某經(jīng)銷商制度創(chuàng)新后業(yè)績突破

3、 工作流程的專業(yè)化、系統(tǒng)化與標準化：

1） 團隊的兩大驅(qū)動：薪酬驅(qū)動與流程驅(qū)動；

2） 業(yè)務(wù)開發(fā)流程規(guī)劃：

必要性：有效降低對銷售人員的要求；

研討：我們的業(yè)務(wù)開發(fā)流程應(yīng)該是怎樣的？

注：根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)的情況，梳理工作流程。

4、 專業(yè)化工具的打造與應(yīng)用：

1） 專業(yè)產(chǎn)品展示工具的開發(fā)；

2） 專業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)工具的開發(fā)。

案例分享：某工業(yè)品經(jīng)銷商專業(yè)工具提高90%人才培養(yǎng)速度

5、 內(nèi)部培養(yǎng)體系的建立：

1） 最大的成本是未經(jīng)培訓(xùn)的員工；

擔(dān)心員工離職而不培訓(xùn)，是極其短視的行為。

2） 內(nèi)部培養(yǎng)體系打造的前提：內(nèi)部標準化體系建立

3） 內(nèi)部培養(yǎng)體系打造的三要素：

培訓(xùn)預(yù)算  培訓(xùn)師  培訓(xùn)教材

6、 專業(yè)化的內(nèi)部執(zhí)行體系：

1） 執(zhí)行力是組織的核心競爭力；

2） 內(nèi)部執(zhí)行PDCA詳解

第三部分：經(jīng)銷商做大做強之問題分解與解決（答疑篇）

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內(nèi)容

一、問題收集

1、分組教學(xué)；

2、每個小組提出五個實際工作中存在的問題；

3、問題整理、分類、統(tǒng)計。

二、問題分析與解決

1、問題研討；

2、分享、PK；

3、老師針對問題給出專業(yè)建議。