課程背景

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)能否持續(xù)生存與發(fā)展下去，關(guān)鍵要看企業(yè)是否能夠取得綜合性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而綜合性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得，有賴于企業(yè)內(nèi)部“產(chǎn)、研、銷”與人、財(cái)、物等組織體系有機(jī)協(xié)同，內(nèi)部管理順暢，確保運(yùn)營(yíng)效率。

華為作為一個(gè)年收入6000多億元的巨無(wú)霸公司，全球18萬(wàn)名員工，150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)代表處，如何管理好所有市場(chǎng)一線的營(yíng)銷組織，如何保證業(yè)務(wù)始終在正確的軌道上進(jìn)行，這是一個(gè)非常重大的課題，也是一個(gè)非常龐大的管理體系。

課程收益

作為聯(lián)結(jié)市場(chǎng)客戶界面與企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)界面的重要載體，營(yíng)銷組織的體系建設(shè)與運(yùn)營(yíng)效率是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課的核心要點(diǎn)就是要求幫助企業(yè)建立起快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，迅速抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)的有機(jī)性營(yíng)銷組織體系。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，必須在營(yíng)銷組織運(yùn)營(yíng)和管理體系建設(shè)上花大力氣，以確保營(yíng)銷組織成為一個(gè)有機(jī)高效的整體。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師在華為一線地區(qū)部和代表處從事銷售管理和運(yùn)營(yíng)管理多年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握營(yíng)銷體系的構(gòu)建（三大層級(jí)九大模塊），營(yíng)銷組織核心的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制（目標(biāo)管理、計(jì)劃預(yù)算、績(jī)效考核和薪酬激勵(lì)）等方面內(nèi)容。

課程大綱

第一部分 建立運(yùn)營(yíng)管理體系的重要意義

一、華為某一線辦事處的案例分享（從中看出在運(yùn)營(yíng)管理工作上有哪些弊病）

二、目前很多企業(yè)在一線運(yùn)營(yíng)管理上存在的問(wèn)題

1、靠天吃飯，形不成穩(wěn)定的糧倉(cāng)

2、依賴個(gè)人，體現(xiàn)不出團(tuán)隊(duì)的力量

3、過(guò)程不規(guī)范，容易被偶然因素所左右

4、缺乏內(nèi)控，業(yè)務(wù)失真及腐敗現(xiàn)象

三、企業(yè)正規(guī)化運(yùn)作需要運(yùn)營(yíng)管理

1、是建立現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行制度的需要

2、是打造一支狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的需要

3、是企業(yè)練好內(nèi)功，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要

4、是提升一線訂單成功率的需要

討論：市場(chǎng)一線組織的哪些方面工作屬于運(yùn)營(yíng)管理范疇

四、向客戶提供優(yōu)質(zhì)、持續(xù)的服務(wù)需要運(yùn)營(yíng)管理

1、以客戶為中心不能停留在口頭上

2、客戶的持續(xù)成功才是企業(yè)的成功

3、客戶滿意度的提升需要系統(tǒng)性的管理過(guò)程

五、市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)決定了運(yùn)營(yíng)管理的重大意義

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是單一產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)

2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的四力模型--企業(yè)的規(guī)范運(yùn)營(yíng)管理是推動(dòng)力

3、運(yùn)營(yíng)管理拉通一線和后端，無(wú)依賴的競(jìng)爭(zhēng)壓力傳遞

4、規(guī)范的運(yùn)營(yíng)管理更好地整合資源，形成對(duì)一線戰(zhàn)場(chǎng)的全方面支持

案例：從淮海戰(zhàn)役我們學(xué)到了什么

第二部分 華為運(yùn)營(yíng)管理體系的歷史發(fā)展沿革

一、華為的成功是市場(chǎng)的成功

1、華為早期基礎(chǔ)薄弱，決定了華為首先打造一流的市場(chǎng)能力

2、圍繞客戶為中心來(lái)打造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理能力

3、客戶滿意度是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)

二、華為運(yùn)營(yíng)管理體系的發(fā)展階段

1、第一個(gè)10年：野蠻增長(zhǎng)，叢林法則

2、第二個(gè)10年：制度約束，團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3、第三個(gè)10年：規(guī)范流程，科學(xué)考核

案例分析：華為在發(fā)展初期是如何找到匹配企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的運(yùn)營(yíng)管理體系設(shè)計(jì)的

三、深度剖析華為營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)管理能力的特點(diǎn)

1、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建來(lái)自于持續(xù)的管理變革

3、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建需要與時(shí)俱進(jìn)，具備自我修復(fù)能力

4、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建來(lái)自客觀、公正、科學(xué)的評(píng)價(jià)體系

5、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建需要現(xiàn)代化的流程管理工具

案例分享：任總在華為推行管理流程變革的故事

第三部分 營(yíng)銷組織運(yùn)營(yíng)管理體系剖析

一、構(gòu)建有機(jī)性的運(yùn)營(yíng)管理體系

1、有機(jī)的運(yùn)營(yíng)管理體系來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)本質(zhì)的理解

2、有機(jī)運(yùn)營(yíng)管理體系的總體架構(gòu)

3、目標(biāo)管理是連接組織與管理的橋梁

二、華為營(yíng)銷戰(zhàn)略管理模塊

1、一線營(yíng)銷組織的戰(zhàn)略規(guī)劃

2、戰(zhàn)略目標(biāo)管理要匹配企業(yè)的愿景和核心價(jià)值觀

3、企業(yè)愿景約束下的戰(zhàn)略定力

小故事：華為的戰(zhàn)略堅(jiān)持（華為的3G戰(zhàn)略）

三、華為營(yíng)銷活動(dòng)管理模塊

1、華為的市場(chǎng)行為管理

2、華為的計(jì)劃預(yù)算管理

3、華為的業(yè)務(wù)活動(dòng)控制

四、華為營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理模塊

1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理基于PDCA循環(huán)理論

2、華為一線組織的執(zhí)行力來(lái)源于目標(biāo)的層層分解落實(shí)

3、資源整合是華為業(yè)務(wù)管理的核心優(yōu)勢(shì)（集體奮斗、群狼戰(zhàn)術(shù)）

案例分享：華為一線項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵控制點(diǎn)

第四部分 打造基于流程化的運(yùn)營(yíng)管理體系

一、華為運(yùn)營(yíng)管理流程在公司流程架構(gòu)中的位置

1、流程化的組織建設(shè)是企業(yè)持續(xù)打勝仗的保障

2、流程架構(gòu)的分層保證重點(diǎn)業(yè)務(wù)的全面覆蓋

3、流程就是業(yè)務(wù)本身（流程不是坐在家里設(shè)計(jì)出來(lái)的）

4、流程是業(yè)務(wù)最佳路徑的總結(jié)（實(shí)踐出真知）

5、流程是保障業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)在最佳路徑上的有效能力

二、華為一線組織功能如何在運(yùn)營(yíng)管理流程中體現(xiàn)

1、營(yíng)銷系統(tǒng)組織和隊(duì)伍建設(shè)

2、代表處、系統(tǒng)部、產(chǎn)品部、服務(wù)部在運(yùn)營(yíng)管理流程中的職能

3、華為營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)特點(diǎn)與運(yùn)營(yíng)管理流程匹配

案例分析：全球化的華為營(yíng)銷架構(gòu)如何運(yùn)營(yíng)

三、華為一線銷售項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理（LTC）

1、銷售項(xiàng)目成功評(píng)價(jià)要素

2、LTC流程實(shí)施步驟

3、基于流程的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是項(xiàng)目成功的保障

4、業(yè)務(wù)部門與職能部門在運(yùn)營(yíng)管理體系中的職能

四、華為一線組織運(yùn)營(yíng)管理

1、華為一線崗位設(shè)置原則（不因人設(shè)崗，實(shí)現(xiàn)人崗匹配）

2、個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)有機(jī)結(jié)合

3、人才選拔與組織能力建設(shè)

五、華為一線財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理

1、有法可依的規(guī)范化財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理制度

2、營(yíng)銷體系對(duì)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的高效執(zhí)行

3、華為如何進(jìn)行有效的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理

六、華為客戶運(yùn)營(yíng)管理（MCR）

1、企業(yè)長(zhǎng)久生存的基礎(chǔ)是給客戶帶來(lái)價(jià)值

2、有效的客戶信息是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)

3、客戶經(jīng)營(yíng)能力是客戶運(yùn)營(yíng)管理的核心

4、客戶培育與訂單獲取（土壤與糧食的關(guān)系）

5、華為MCR流程五大范疇

七、華為競(jìng)爭(zhēng)策略運(yùn)營(yíng)管理

1、在企業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段都要抓住競(jìng)爭(zhēng)的主要矛盾

2、短期行為與長(zhǎng)期行為（對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分類管理）

3、通過(guò)合理業(yè)務(wù)目標(biāo)管理一線的競(jìng)爭(zhēng)行為

研討：華為競(jìng)爭(zhēng)策略與毛澤東十大軍事原則

第五部分 現(xiàn)場(chǎng)演練：利用所學(xué)過(guò)的知識(shí)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出貴公司的一線運(yùn)營(yíng)管理架構(gòu)和流程

（從戰(zhàn)略、組織、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目、客戶、競(jìng)爭(zhēng)六方面進(jìn)行闡述）