銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng) 6天（銷(xiāo)售系列持續(xù)培訓(xùn) 可配合落地輔導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)診斷 分幾周或幾個(gè)月實(shí)施）

《“銷(xiāo)售特種兵”訓(xùn)練營(yíng)》
【授課時(shí)間】
6天（每天6小時(shí)）
主講：曹恒山
12年教齡 資深銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)師
全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師 十大銷(xiāo)售培訓(xùn)師
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師 心協(xié)會(huì)員
美國(guó)NGH催眠師
全國(guó)優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
無(wú)錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
江南大學(xué)MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰(shuí)懂客戶(hù)誰(shuí)拿訂單》、《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》、《我適合做銷(xiāo)售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、其中31家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課堂沒(méi)有填鴨，只有是歡樂(lè)、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷(xiāo)售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問(wèn)和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿(mǎn)意度非常高，學(xué)員平均打分在97%以上。
【上課守則】 
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
課程大綱
序 章 \ 團(tuán)隊(duì)組建
第一章\ 銷(xiāo)售精英的巔峰心態(tài)
第二章\ 銷(xiāo)售高手的溝通策略（七種武器）第三章\ 商務(wù)禮儀
第四章\ 電話邀約 微營(yíng)銷(xiāo)技巧
第五章\ 絕對(duì)成交的八個(gè)步驟（天龍八步）
第六章\ 售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹技巧）
第七章\ 分析性格贏大單
第八章\ 高效率工作
序章\團(tuán)隊(duì)組建：
互動(dòng)暖身游戲
一、分組：
選出組長(zhǎng)
隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
后續(xù)課程設(shè)定小組積分PK，鼓勵(lì)發(fā)言、參與互動(dòng)、寫(xiě)心得體會(huì)
課程結(jié)束時(shí)評(píng)選優(yōu)勝小組發(fā)獎(jiǎng)
團(tuán)隊(duì)PK PK游戲：領(lǐng)袖風(fēng)采
第一章\ 銷(xiāo)售精英的巔峰心態(tài)一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過(guò)去的方法做事將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
哲理故事：沙子與珍珠 分組討論 你看到了什么？
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道 我以為=完了
二、銷(xiāo)售精英永不抱怨
硅谷禁書(shū)之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
課堂討論 分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
耐挫力AQ
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。——曹恒山
機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！
三、結(jié)果心態(tài)
請(qǐng)給我結(jié)果 小張買(mǎi)書(shū)的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無(wú)勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結(jié)果 結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來(lái)實(shí)踐一下：
1、你銷(xiāo)售工作的任務(wù)是什么？
2、要的結(jié)果又是什么？ 
四、不再自我設(shè)限
游戲：打土豆
分組討論：困難都是自己想象出來(lái)的！
突破自我 挑戰(zhàn)更高！
困難=機(jī)會(huì) 挑戰(zhàn)=價(jià)值
訓(xùn)練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動(dòng)舞蹈：最偉大的瘋子 評(píng)選最瘋狂的人。
五、堅(jiān)持不懈
荷花池開(kāi)花的試題
小表弟的案例
第四次敲門(mén)的故事
堅(jiān)持等于勝利，放棄等于前功盡棄。
六、潛能激發(fā)
人生目標(biāo)設(shè)定 制作夢(mèng)想板
工作目標(biāo)設(shè)定與分解
給自己設(shè)定一面“懸崖”
馬上行動(dòng) 制定行動(dòng)方案
第二章、營(yíng)銷(xiāo)精英的高級(jí)溝通策略（七種武器）
一、微笑技巧（微笑禮儀）
價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容。——原一平
微笑是銷(xiāo)售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
二、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的購(gòu)房需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
如何快速獲得客戶(hù)的認(rèn)可
六、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
快速成為客戶(hù)的“知己”
共情話術(shù)分享
七、肢體溝通技巧
課堂練習(xí)：無(wú)實(shí)物表演
如何運(yùn)用肢體語(yǔ)言增加銷(xiāo)售說(shuō)服力
如何從客戶(hù)肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)心理
如何從客戶(hù)微表情讀出客戶(hù)真實(shí)心理
跟FBI學(xué)溝通
第三章、 銷(xiāo)售人員的商務(wù)禮儀
一、商務(wù)禮儀
1、自身穿著與形象禮儀
營(yíng)銷(xiāo)人員的第一份投資——服裝
2、妝容禮儀
3、形體禮儀
1）優(yōu)雅站姿
2）行走禮儀
3）坐姿與蹲姿
4、社交禮儀
1）握手細(xì)節(jié)
2）交換名片
3）自我介紹
4）介紹他人
5）電梯禮儀
6）接待禮儀
7）入座的先后
5、氣場(chǎng)與自信
如何訓(xùn)練自己的自信感
如何做一場(chǎng)成功的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
第四章、電話銷(xiāo)售
電話禮儀
電話中的聲音練習(xí)
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
硬件的準(zhǔn)備（優(yōu)質(zhì)名單）
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由 選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶(hù)為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶(hù)
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評(píng)
二次邀約
第一次見(jiàn)面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶(hù)
第五章、 絕對(duì)成交的八個(gè)步驟 
第一步、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
第二步、拜訪客戶(hù)
第三步、挖掘需求
第四步、產(chǎn)品介紹
第五步、報(bào)價(jià)
第六步、處理抗拒
第七步、促成
第八步、復(fù)盤(pán)
第一步、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人！ ——柳傳志
要為銷(xiāo)售做哪些準(zhǔn)備？
一、四個(gè)分析
a.市場(chǎng)分析
b.客戶(hù)分析
c.對(duì)手分析
d.自我分析（包括產(chǎn)品和自身狀況）
SWOT分析法
二、準(zhǔn)備你的產(chǎn)品知識(shí)
沒(méi)有全部掌握產(chǎn)品知識(shí)就不允許做客戶(hù)！
不要說(shuō)“大概、可能、應(yīng)該”
三、準(zhǔn)備你的客戶(hù)
客戶(hù)在哪里？
20/80法則，尋找大客戶(hù)
《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
準(zhǔn)備你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資料
四、銷(xiāo)售四寶的準(zhǔn)備
五、禮儀的準(zhǔn)備
為自己的銷(xiāo)售事業(yè)做第一份投資！
六、自己的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售前問(wèn)自己六個(gè)問(wèn)題：
第二步、拜訪客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)與破冰
開(kāi)場(chǎng)的3 45秒
如何寒暄
開(kāi)場(chǎng)的5個(gè)基本話術(shù)
如何介紹自己
破冰技巧
破冰就是破除客戶(hù)對(duì)你的防備
銷(xiāo)售的前提是——信任
如何讓客戶(hù)信任你
破冰的10個(gè)話術(shù)
聊天技巧——聊什么？
如何讓客戶(hù)瞬間喜歡你
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
第三步、挖掘客戶(hù)需求
通過(guò)給答案 選擇式提問(wèn)挖需求
反問(wèn)式提問(wèn)進(jìn)一步明確需求
案例：賣(mài)手機(jī)
給答案法獲得更多信息
第四步、產(chǎn)品說(shuō)明
好的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)讓客戶(hù)怦然心動(dòng)。
如何做產(chǎn)品說(shuō)明？
演講技巧
如何互動(dòng)
體驗(yàn)式產(chǎn)品說(shuō)明
講故事說(shuō)明法
好奇心法
案例分析于互動(dòng)
第五步、報(bào)價(jià)技巧（談判策略）
報(bào)價(jià)本身就是一門(mén)藝術(shù)。
為什么我們通常只能淌著底線銷(xiāo)售？
★ 報(bào)價(jià)策略 ★
1、一開(kāi)始不能報(bào)價(jià)
微信、電話都不能報(bào)價(jià)
如何化解客戶(hù)必須要報(bào)價(jià)？
2、報(bào)價(jià)前要了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力
明確客戶(hù)是“求值型” 還是“求價(jià)型”
3、了解預(yù)算。
提問(wèn)技巧：給答案法
4、盡量不要湊整數(shù)報(bào)價(jià)
5、報(bào)價(jià)前把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)明闡述一遍
三明治報(bào)價(jià)法
6、第二次價(jià)格一定要讓客戶(hù)講
7、每次讓步要提一個(gè)要求
8、給讓價(jià)找臺(tái)階
9、每一次降價(jià)都要“悲痛萬(wàn)分”
10、不要“折中”
11、不要過(guò)多在價(jià)格上糾纏。
談判談下來(lái)的，都是凈利潤(rùn)！——林偉賢《談判藝術(shù)》
報(bào)價(jià)練習(xí)
案例：客戶(hù)上門(mén)：請(qǐng)針對(duì)產(chǎn)品報(bào)個(gè)價(jià)。
分組練習(xí)
第六步、處理客戶(hù)異議
嫌貨才是買(mǎi)貨人。
故事：賣(mài)梨子
心態(tài)：抗拒才是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始
異議=？
太貴了=？
課堂應(yīng)用
請(qǐng)各位列出實(shí)際中客戶(hù)的抗拒點(diǎn)以及相對(duì)應(yīng)的解釋。
其他異議的解釋
沒(méi)時(shí)間=？ 不需要=？我再考慮考慮=？便宜=？ 太貴=？
處理抗拒技巧：平行架構(gòu)法
處理異議的流程
課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉客戶(hù)的真實(shí)抗拒，分小組練習(xí)解除抗拒。
第七步、成 交
射好臨門(mén)一腳。
為何踢不好臨門(mén)一腳？
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十六個(gè)成交妙招★
一、逼單成交法（殺單）
二、福蘭克林成交法
三、假設(shè)成交法
四、講故事成交法
五、轉(zhuǎn)移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預(yù)填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹(shù)成交法十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門(mén)把成交法（咸魚(yú)翻身法）
第八步、復(fù)盤(pán)
分析銷(xiāo)售失敗和成功背后的原因，找出關(guān)鍵問(wèn)題的最有效的方法：復(fù)盤(pán)
失敗以后認(rèn)真檢討才能成功。——陳安之
復(fù)盤(pán)的好處
復(fù)盤(pán)的目的
復(fù)盤(pán)的流程
第六章、售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）
真正的銷(xiāo)售活動(dòng)始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶(hù)期望
尖叫法則
銷(xiāo)售員就是最好的售后客服
如何處理客戶(hù)的抱怨？
平行架構(gòu)法
超越客戶(hù)期望的真實(shí)目的：
請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹！
請(qǐng)記住：物以類(lèi)聚、人以群分
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹策略
公司轉(zhuǎn)介紹政策的設(shè)定
案例分析：恒澤堂的轉(zhuǎn)介紹策略
如何制作“轉(zhuǎn)介紹卡片”
第七章、分析性格贏大單
一、你屬于哪種性格
第一節(jié) “WHO AM I？” 做性格測(cè)試問(wèn)卷
第二節(jié) 自信好勝的力量型
第三節(jié)　好動(dòng)積極的活潑型