課程背景

本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

課程大綱

【課程背景】

本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

【課程目標(biāo)】

1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營銷的新思維。

2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任

【課程特色】

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售**有影響力、**具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

講師更實戰(zhàn)：講師有15年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和9年營銷管理經(jīng)驗， 6年研究工業(yè)品營銷的背景， 5年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。

【學(xué)習(xí)對象】

大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營

銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時】

2天 （12小時）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練 現(xiàn)場輔導(dǎo) 工具落地 行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】

**章 大客戶攻關(guān)之“基本認(rèn)知與體系架構(gòu)”

**節(jié) 傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)

1、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的七大工具

2、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的尷尬與困局

3、關(guān)系營銷的真諦與核心思想

4、“信任樹法則”在關(guān)系營銷中的應(yīng)用

討論：傳統(tǒng)關(guān)系營銷帶來的困惑與弊端

第二節(jié) 新型關(guān)系營銷體系架構(gòu)

1、完整的信息網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系營銷的前提

2、精準(zhǔn)的角色解讀是關(guān)系營銷基石

3、到位的攻關(guān)策略是關(guān)系營銷的抓手

4、有效過程管理是關(guān)系營銷的保障

體系架構(gòu)：《關(guān)系營銷體系架構(gòu)圖》

第二章 大客戶攻關(guān)之“情報網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建”

**節(jié) 有效發(fā)展內(nèi)線

1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的**人選

2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么

3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略

4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線**大價值

5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則

6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護意識培養(yǎng)

落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》

第二節(jié) 培養(yǎng)得力教練

1、誰是能夠真正幫我們贏單的人

2、教練的定義與核心職責(zé)

3、合格教練必須具備的三個條件

4、如何捆綁教練，實現(xiàn)命運共同體

5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力

6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”

落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗證教練五步法》

第三節(jié) 構(gòu)建非對稱情報網(wǎng)絡(luò)

1、結(jié)盟基層，夯實基礎(chǔ)信息渠道源

2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線

3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線

4、情報網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的三大基本目標(biāo)

落地工具：《非對稱情報網(wǎng)絡(luò)布局地圖》

第三章 大客戶攻關(guān)之“關(guān)鍵決策角色解讀”

**節(jié) 關(guān)鍵決策角色解讀

1、哪些人影響到?jīng)Q策

2、客戶采購組織與決策鏈分析

3、項目中的“車馬炮士帥”

4、成功銷售的CUTE角色理論

5、小鬼也能拆散到手的鴨子

6、局里還有“潛伏者”嗎

落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》

第二節(jié) 角色職責(zé)與影響力解讀

1、五大買家角色職責(zé)解讀

2、角色影響力由何決定

3、決策影響力如何測試

4、決策影響力測試模型

落地工具：《決策影響力測試模型》

第三節(jié) 決策態(tài)度與支持度解讀

1、決策者真實態(tài)度由何決定

2、決策者真實態(tài)度如何衡量

3、決策者態(tài)度評估方格圖

4、決策支持度由何決定

5、真實的支持度如何評估

6、評估支持度的五緯模型

落地工具：《決策態(tài)度評估方格圖》、《決策支持度測試溫度計》

第四章 大客戶攻關(guān)之“攻關(guān)術(shù)”

**節(jié) 尋找**真實的決策動力

1、 客戶價值決定出路嗎

2、決策有何隱性理由

3、決策的“冰山模型”

4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”

5、探尋決策者個人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、

《個人贏的五層次》

第二節(jié) 不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)

1、客戶四大決策風(fēng)格的有效識別

2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”

3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”

4、不同決策風(fēng)格的日常互動策略

落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》

第三節(jié) 客戶關(guān)系拓展的五階晉級法

1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略

2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則

3、從初步信任到情感的六大制勝法寶

4、從情感到四大死黨七大制勝策略

5、關(guān)系評估的五級行為量化標(biāo)準(zhǔn)

落地工具：《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強化計劃表》

第五章 大客戶攻關(guān)之“高層突破”

**節(jié) 高層（EB）解讀

1、高層在項目中的角色認(rèn)知

2、組織對高層的角色要求

3、不同政商生態(tài)不同“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

4、高層單一價值“概念”的區(qū)分

落地工具：《EB需求分析模型》

第二節(jié) 高層（EB）突破

1、巧妙約見高層“七劍下天山”

2、約見高層的五個細節(jié)

3、高層思考的六個問題

4、高層（EB）的溝通術(shù)

5、了解高層的行為風(fēng)格

6、與高層日常互動的秘訣

落地工具：、《約見高層七大工具一覽表》

第三節(jié) 自我心魔突破

1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層

2、改變“乙方心態(tài)”，提升精神執(zhí)行力

3、改變“思維方式”走進高層世界

4、樹立TOP職業(yè)信仰，用信仰影響行為