課程大綱

口吐蓮花——卓越電話銷售技巧

講師：張聿成

背景介紹：

上世紀(jì)70年代美國開始盛行電話銷售，而現(xiàn)今美國，電話銷售的從業(yè)人員已超過500萬人，可以說在美國電話銷售是無孔不入。**近兩年在我國，電話銷售也備受重視并迅速發(fā)展起來。進(jìn)入國內(nèi)**大的招聘網(wǎng)站，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。既然是會(huì)屢被拒絕的，那么電話銷售的成本就是**低的。

講師本人所接觸過的電話銷售人員里：保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，單月工資輕松過萬元；而培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)員有單月工資能達(dá)到5萬元的；甚至有保健品、健康品公司的電話銷售人員單月工資高達(dá)到10萬元的。而這些并非鳳毛麟角，電話銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員年銷售額**高超過了500萬美元。

一般說來，電話銷售分為兩大類別：一種是陌生拜訪、確認(rèn)需求、約見、成交，一種是老客戶再開發(fā)。特別要指出的是，對電話銷售從業(yè)人員而言，電話銷售并不是騷擾電話或垃圾短信，而是傳遞價(jià)值，幫助客戶解決問題。

培訓(xùn)對象：

主要是針對電話銷售的一線業(yè)務(wù)人員（保險(xiǎn)業(yè)、教育培訓(xùn)業(yè)、金融理財(cái)業(yè)、營養(yǎng)品及健康品行業(yè)、房地產(chǎn)、網(wǎng)站、美容、SPA及健身等），

培訓(xùn)目標(biāo)：

電話銷售的心態(tài)和信心是十分重要的，此次培訓(xùn)的目的在于對電話銷售從業(yè)人員的心態(tài)進(jìn)行積極的疏通并導(dǎo)正，同時(shí)教會(huì)他們實(shí)用的電話銷售的通用技巧，**為重要的是縮短他們開單的時(shí)間和距離，從源頭上解決信心逐漸喪失的問題；再輔以大量的案例及話術(shù)幫助學(xué)員輕松面對電話銷售這一職業(yè)，不抗拒、不畏懼并**終能夠落地生金。

課時(shí)：4小時(shí)。

目錄：

1.大樹法則

2.電話前的準(zhǔn)備工作

3.溝通的要點(diǎn)

4. 抗拒消除及異議處理

5.心態(tài)調(diào)整

6.基本話術(shù)

課綱：

兩個(gè)概念：☆領(lǐng)先一點(diǎn)遭人嫉妒，領(lǐng)先很多受人追隨；☆成果是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

§ 電話銷售的三大忌：恐懼 自私 自我設(shè)限

§ 目標(biāo)分解：3A 客戶？ 月掙2萬的目標(biāo)分解

§ 大樹法則

§ 電話前的準(zhǔn)備工作

§ 溝通的要點(diǎn)

★ 溝通的8大基本步驟

①.10秒鐘打招呼；

②.展示獨(dú)特銷售主張（賣點(diǎn)）；

③.功能利益（能帶給你什么好處）；

④.客戶見證（牧群理論）；

⑤.了解需求；

⑥.放大痛苦；

⑦.要求見面；

⑧.給出合理建議。

★ 傾聽和提問技巧

開放式、封閉式

§ 抗拒消除及異議處理

★ 防備型  ★ 反對型  ★ 拖延型

1)先理解、贊同客戶的說法；

2）再提出與之相對的新觀點(diǎn)；

3）然后給出不可抗拒的理由（可撒網(wǎng)式挖痛苦）；

4）**后要求成交（成交總在5次被拒絕后）。

異議處理原則：△ 通俗化 △ 案例化 △ 利益化

案例 情景模擬：【沒興趣】【很忙/沒時(shí)間】【不需要】【在外地/在出差】

【聽過你們的課很一般】【太貴了】【你不要再打電話了，我不會(huì)去的】

【到時(shí)再說】【以后有需要再與你聯(lián)系】【向上級請示】

§ 心態(tài)調(diào)整

★ 皮格馬利翁效應(yīng)

★ 銷售拒絕的悖論

★ 恢復(fù)好心態(tài)的高效三招

★ 蛻變心態(tài)

§ 基本話術(shù)(基于教育培訓(xùn)行業(yè)的)

 ★ 邀約話術(shù)

★ 短信話術(shù)

 ★ 預(yù)約拜訪話術(shù)

 ★ 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

 ★ 關(guān)于傭金的話術(shù)