課程大綱

**單元：保險(xiǎn)銷售理念導(dǎo)正與關(guān)鍵認(rèn)知

w 【互動(dòng)與分享】“五個(gè)詞”形容你眼中的保險(xiǎn)

w 從偉人馬克思的一句名言說(shuō)起

2 保險(xiǎn)是人類經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域偉大的發(fā)明

w 保險(xiǎn)的真正意義：把“不確定”變成“確定”

2 我不確定會(huì)不會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，但我確定一旦有風(fēng)險(xiǎn)我有足夠的能力抵御風(fēng)險(xiǎn)

單元說(shuō)明 ：保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)的商品，保險(xiǎn)產(chǎn)品是“無(wú)實(shí)物”的銷售，因此，銷售員銷售保險(xiǎn)的深層次的驅(qū)動(dòng)力便源自于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同和保險(xiǎn)信念！相信保險(xiǎn)才能給賣好保險(xiǎn)，故而課程開(kāi)篇講師將首先為學(xué)員們導(dǎo)正保險(xiǎn)銷售理念，堅(jiān)定保險(xiǎn)銷售信心！

第二單元：購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在動(dòng)因及需求激發(fā)的基本技巧

w 【交流一刻】你認(rèn)為客戶為什么會(huì)賣保險(xiǎn)？

w 讓客戶產(chǎn)生需求感的核心因素

2 愛(ài) VS 怕 / 期望 VS 擔(dān)憂

2 期望更“好”讓人產(chǎn)生“追求”的欲望

2 擔(dān)憂更“壞”讓人產(chǎn)生“躲避”的欲望

單元說(shuō)明：本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員重點(diǎn)探討客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的內(nèi)在動(dòng)因，讓學(xué)員了解并理解客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的原因，是成功銷售必備的“專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備”。本單元也將為后續(xù)第四單元的知識(shí)點(diǎn)留下伏筆。

第三單元：保險(xiǎn)產(chǎn)品FAB分析法

w 什么是FAB法則

2 F：Features（屬性特征）

我們產(chǎn)品“客觀上”長(zhǎng)什么樣子？

2 A：Advantage（產(chǎn)品功能與優(yōu)勢(shì)）

我們產(chǎn)品的功能

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)→個(gè)人優(yōu)勢(shì)→平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

2 B：Benefit（客戶利益）

我們的產(chǎn)品可以讓客戶“感受”到什么？

2 FAB分析法的核心價(jià)值：將“A”轉(zhuǎn)換成“B”的過(guò)程

w FAB法則分析保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)例講解

2 銷售源于生活：口香糖的FAB

2 化“產(chǎn)品功能”為“客戶利益”（壽險(xiǎn)產(chǎn)品的FAB實(shí)例講解）

產(chǎn)品功能往往是“理性”的，客戶的利益往往是“感性”的

實(shí)例一 / 實(shí)例二 / 實(shí)例三

（本小節(jié)，講師將結(jié)合貴司現(xiàn)有主要險(xiǎn)種進(jìn)行FAB法則的實(shí)例講解，故煩請(qǐng)貴司提供主要險(xiǎn)種之產(chǎn)品介紹，以便講師進(jìn)行備課）

2 【實(shí)操演練】講師將設(shè)置具體保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行實(shí)操演練，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行課堂內(nèi)容的落地與糾偏指導(dǎo)。

單元說(shuō)明：在經(jīng)過(guò)前述兩個(gè)單元的保險(xiǎn)信念鋪墊與激發(fā)客戶需求的知識(shí)儲(chǔ)備后，本單元講師將“端出”本課程的核心內(nèi)容的**部分，運(yùn)用FAB法則對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析與梳理。首先，講師將全面的為學(xué)員厘清“什么是FAB法則”，解決“是什么”的問(wèn)題，隨后，再**生活中和銷售中的實(shí)例解決“怎么用”的問(wèn)題，思路清晰流暢地將這一概念及技巧傳授予學(xué)員，并**后一個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)操與演練進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)落地。

第四單元：FAB法則的“第二次生命”

w FAB分析法與“問(wèn)句”的結(jié)合

2 溫故知新--知識(shí)點(diǎn)提煉與升級(jí)：

FAB中的“A”是什么還記得嗎？（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)→個(gè)人優(yōu)勢(shì)→平臺(tái)優(yōu)勢(shì)）

客戶需求感的來(lái)源還記得嗎？（期望 VS 擔(dān)憂）

2 激發(fā)客戶需求感的“優(yōu)勢(shì)問(wèn)題”

將我方優(yōu)勢(shì)（A）變換成問(wèn)句的形式以激發(fā)客戶期望或擔(dān)憂為目的進(jìn)行表述

2 “優(yōu)勢(shì)問(wèn)題”的萬(wàn)能三句型（課程中講師將進(jìn)行詳細(xì)闡述，大綱中不予贅述）

2 “優(yōu)勢(shì)問(wèn)題”話術(shù)實(shí)例講解

w FAB分析法與“比喻”的結(jié)合

2 “比擬描繪”讓客戶更有“感覺(jué)”

將產(chǎn)品的“Benefit”用“比擬描繪”的形式進(jìn)行表述

2 “比擬描繪”的萬(wàn)能句型（課程中講師將進(jìn)行詳細(xì)闡述，大綱中不予贅述）

2 “比擬描繪”話術(shù)實(shí)例講解

w 【實(shí)操演練】講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行“優(yōu)勢(shì)問(wèn)題”與“比擬描繪”技巧的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行課堂內(nèi)容的落地與糾偏指導(dǎo)。

單元說(shuō)明：本單元講師將重點(diǎn)為學(xué)員講授FAB法則與“優(yōu)勢(shì)問(wèn)題”與“比擬描繪”技巧的結(jié)合，F(xiàn)AB法則的精髓與打動(dòng)人心的關(guān)鍵點(diǎn)就在于“A”到“B”的轉(zhuǎn)化，及“B”的表達(dá)形式，因此講師設(shè)計(jì)本單元內(nèi)容為學(xué)員補(bǔ)充這兩個(gè)核心內(nèi)容，在傳授方法的同時(shí)也給予各種“萬(wàn)能句型”的話術(shù)架構(gòu)，讓學(xué)員可以有立即“上手”的工具，使得FAB法則的效能得到大發(fā)揮，并在本單元后的環(huán)節(jié)進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)落地。

第五單元：壽險(xiǎn)銷售專用-- 十字圖話術(shù)規(guī)劃法

w 溫故知新：客戶的 期望 VS 擔(dān)憂

2 期望→正面訴求

2 擔(dān)憂→反面訴求

w 溫故知新：FAB法則Advantage  VS  FAB法則Benefit

2 “A” →理性分析

2 “B” →感性呼喚

w 十字圖話術(shù)規(guī)劃法

2 十字圖話術(shù)規(guī)劃法的象限構(gòu)成

2 十字圖話術(shù)規(guī)劃法的使用順序

w 十字圖話術(shù)規(guī)劃法的應(yīng)用

2 話術(shù)案例講解

2 【演練與分享】本環(huán)節(jié)講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行十字圖話術(shù)規(guī)劃法演練，并邀請(qǐng)學(xué)員分享，另外也將對(duì)十字圖話術(shù)規(guī)劃法的應(yīng)用進(jìn)行拓展

單元說(shuō)明：本單元承接前述課程的內(nèi)容，將其中的精髓進(jìn)行提取，并進(jìn)行銷售技巧的升級(jí)，從“正面訴求”、“反面訴求”、“理性分析”、“感性呼喚”將FAB法則及客戶需求感觸發(fā)核心進(jìn)行更加深度且緊密的串聯(lián)與升華，用各種角度和方法打動(dòng)客戶。并利用“十字圖”這個(gè)形式和工具，讓學(xué)員更加容易理解掌握。